戴伟强：长租公寓独角兽——魔方公寓施展案例解析

今天一整天有很多全装修行业的同仁做了很多对行业的分享和研究。今天我们作为一个长租公寓的运营者，我想从不同的角度跟大家探讨一下，什么角度呢？就是从客户的需求端。之前一直有一位我尊重的商界领袖，复星集团董事长郭广昌在2年前就提出了这样的观点，C2M，C就代表客户端，M可以认为是产业和生产端。或者可以诠释为今天参加全装修行业的同仁。怎么样从C2M去理解这件事呢？现今社会越来越多的考虑从客户的需求端参与制造端的产品也好，生产也好，服务内容也好，一直到后续的维护都要从客户需求出发。今天给到这样一个分享的话题。我们作为一个懂客户而善于经营的长租公寓，也是全装修物业的一个使用者，从这个角度跟大家分享一下怎么服务好我们的客户。

从三个方面和大家分享一下，首先还是介绍一下我们的企业和目前在全国经营的状况。第二部分就是我们的客户到底是谁，他们到底有什么需求，第三方面就是我们针对这些客户的需求，怎么把这个全装修的长租公寓经营好，我们到底有什么诀窍。
大家都耳熟能详的，魔方生活服务集团从09年就进入了长租公寓的领域，发展了9年，现在作为专业的集中式的长租公寓来讲，是一个领头羊。目前已经发展了9年时间，在全国进入了20个城市，最主要集中在北上广深和前2线的城市。目前已经落地开业的项目达到了300家，按间数来讲的话，目前达到了45000间的规模。从目前任何一个同行来讲，我们已经做到了全国实际运营率最高的一家专业运营商了。从我们目前已有的客户大数据来讲，或者目前在长租公寓运营里面首创第一家执行会员制的企业，我们叫魔方会，达到了30万的会员，我们积累了大量客户的需求，对居住方面有很大的积累。
大家知道，从长租公寓来讲，我们这个企业还是做了一个细分的，就像大家知道的一些酒店集团来讲，洲际也好，锦江也好，按照不同的客群会有不同品牌的分布，我们实际上也做了全产品的分布，很简单，三个品牌，中高端精英类的公寓来讲我们有MORE公寓，目前已经开业了5家，还有5家在装修待开业。其中也有一家在杭州，目前不剧透了，因为目前在杭州魔方已经开业了9家。第二块白领公寓是占到了我们企业80%以上的主力产品，魔方公寓。第三种是B2B的，专门和企业签订合作协议的一种企业公寓。就是集体宿舍。这种类型我们有专业品牌的名称叫9号楼，目前我们有这样三条产品线在市场上同时涵盖了从企业蓝领，企业白领，一直到企业精英或者金领阶层全有覆盖。

我在细节上说说摩尔吧，目前有两种装修风格，一种是类似工业风。上海、北京都开了这种比较适合海归，或者一些精英比较喜欢的文艺范儿。同时在摩尔2.0的版本里面也会更多用到极简温馨的风格。在后期的2.0产品里面我们会推出。
主打产品是魔方，去年年初我们也发布了魔方的3.0的产品，也专门作产品线的发布的一个新闻发布会。推出了这样一个3.0的版本，更加时尚，更鲜艳，更加简约。从装修的风格来讲。
9号楼作为一个集体宿舍的新产品，更多像国外的学生宿舍，我本人在英国学习、生活了3年，感觉非常像在国外的学生宿舍。他的床位也好，公用洗衣机，公用厨房这些社群非常像，装修方面也做的非常干净整洁，安全方面也引入了人脸识别，摄像24小时安保的措施。
目前我们已经开业的300家的客户来讲，分享一下我们的客群，他们对全装修的，居住空间有些什么样的需求，我截选了我们的主力产品魔方公寓和大家分享。


哪些人可能会去住魔方呢？年龄层是90后，22—35岁之间，北漂、沪漂、深漂，到异地工作，收入各有不同，一般都有高学历，90%以上都有大专学历，也有相当大的比例有海外求学的经验，他们的标准就是宅。当然还包括了很多的青年创业者，未必像以前80、70后很多都是打工，不会有自己创业的欲望。
我们在客户问卷调查当中和客户在沟通当中过程会发觉他们在生活和工作当中会有很强的两面性。第一个，他们非常喜欢独居，比较宅，需要自己私秘的安静的空间。第二点，他们又非常喜欢热闹，不像现在我们可能永远不知道自己的隔壁住的是谁。但是现在年轻人社交、结识新朋友的渠道更多了，很多都是通过线下，他们需要公寓提供一个多元化的社交平台让他们认识，他们很喜欢开派对。公寓和酒店毕竟有不同，他提供厨房，有一个可以自己做饭的地方。我们很多客户喜欢自己做一人食，参照食谱自己做喜欢吃的食品对他来说也是自己的选择。但是他们也喜欢热闹，都来自五湖四海，约饭是一个很好的社交活动。同时他们对整个居住的安静的环境有很大的要求，因为这些物业可能是一些改建的物业，本身的隔音条件有一定的问题，所以从这个角度来说，希望有一个安静入眠的环境，但是他们又是创业者，可能要通宵达旦考虑一个商业创意，大家头脑风暴，有希望大家有一个一起造梦的空间。所以这些客群我们取了一个名字叫独联派，他们需要个人独自居住的空间，又需要联合互动的空间。
这是我们的口号，我们是聚焦这些租客的租住本质。从两个方面反应，一个是物理空间，全装修的房子如何体现他们的需求。我们收集了他们居住的主要的方面，首先要宅，要独就一定要有安静的环境，首先噪音啊，空调是不是有噪音，都非常的重要。晚上需要好的睡眠。第二收纳，长租公寓并不太大，套内就是15—20，建筑面积大概是30，这样的环境他更需要更多的收纳空间，除了每个装修房里面我们尽量见缝插针，给他安排收纳空间以外，同时因为是写字楼改建过来的，也会有一些公共空间的用房，尽量改成他们可以租赁的收纳空间。
明天上午有一条路线，我们也会邀请各位嘉宾，如果有时间去杭州参观一下我们目前在西湖文化广场店，这家店是被杭州市政府第一家认可的旅馆式管理的长租公寓，长租公寓和酒店管理有所不同，酒店管理每天进去必须要在总台做确认。现在长租公寓也有这样的要求。具体大家明天可以看到，我们有总台，也可以替租客办理暂住证，也有警务通这样的移动设备，也会在租客搬离的时候做撤销。同时我们也会有宣传的部分，告诉租客消防的安全和重要性。

租客既然是我们的重中之重，如何把他们联合起来呢？我们从目前这些互联网共享标的下面，大家很容易想到线上线下，还有一些比较生态链的行业，目前我们全国已经开业的300家店做，我们也做了很多的把租客和其他的业态，或者和其他的方法联合起来，给他们更多社群活动的场所，我也举几个例子，有一种，在互联网的前提下，联合办公是一个比较热门的话题，我们也跟一些比较出名的联合办公的企业做了一些联合运营，举个例子，在上海虹桥，我们有一栋楼，在1楼和2楼我们联合了一家联合办公的企业，1、2楼是做联合办公，3—16楼是摩尔公寓，为什么做这两个产品呢？我们考虑到里面的租客本身就是下面联合办公的用户，其实是互通的，如果楼上居住，楼下办公，通勤时间就节约了，如果在上海这样的交通环境下，他每天可以节省两个小时的通勤时间，差不多一年就多出一个月的自由时间了，所以从这个角度来考虑的话，这种联合方式如何更多在项目上运营也是我们的研发方向。大家也知道90后很喜欢网红店，喜茶或者是什么的，只要出现他们一定会去买，一定会去拍照，一定会发朋友圈。与其让他出去，不如把他们邀请过来，往往我们底层都会有一些社区店或者门面店，我们也会邀请这些网红店来开业，让我们的租户更接近网红店。还有就是健身了，不得不说，不管是户外篮球场，或者室内健身场所，但凡能够安排我们一定会安排。让他们更多一点健身的频次。最后就是出行的需求了，我们也和很多共享出行方法的供应商一起合作，包括摩拜、电动汽车我们也提供分时专用车位，给他们提供充电桩，给租客提供更多出行方案。最后一种就是服务内容，在这个社群我们会提供一个场所，会安排一些场所，比如说桌球，影视投放区，还有公共厨房，从这个角度来说，已经从装修住宅内容里面，外延到一个公需的范围。
以上就是我从行业里面对客户需求方面提出的见解和看法，同时也印证了我们这个企业是比较关注我们的租客的需求，然后我们也是专门聚焦于租住的，一直希望给青年租客提供美好生活，这就是我们一直以来的初心，谢谢大家！